取引・依存度・競争優位を読み違えない

取引額には対象期間がある

年間の売上、複数年の購入契約、顧客からの前受金、工場への出資は別の数字である。例えば『5年間で100』という契約を当年の売上100とは扱えないし、単純に毎年20とするには納入日程を確かめる必要がある。本サイトでは、金額に対象期間・指標・範囲を併記する。

依存は一方向とは限らない

A社の売上の30%がB社向けでも、B社の調達の30%をA社が占めるとは限らない。前者はA社の顧客集中、後者はB社の供給先集中で、分母が違う。大きな顧客に採用されていても、その企業の売上全体への寄与が小さい場合がある。

提携から量産までには段階がある

共同研究、設計対応、工程認定、試作、量産採用、継続的な大口出荷を区別する。認定済みであっても、すべての工場や製品に採用されるとは限らない。表彰やアライアンス参加は関係の存在を裏付けても、購入金額や独占供給まで証明するものではない。

強さを一つの点数にしない

このサイトでは取引規模、顧客依存、切替難度、採用段階、契約の時間軸を個別に読む。単なる太い線や総合点が、根拠のない確信を与えないようにする。非開示はゼロではなく、関係の線がないことも取引がない証拠ではない。

売上は何で決まるか

定量値は原資料の意味を保つ。売上感応度を計算できるのは、対象事業・顧客構成・数量単価の関係が分かる場合に限る。

費用と利益の構造

顧客の増産対応で先行費用や新工場償却が増えると、売上増加と利益増加の時期がずれる。

競争優位を見る

切替の際に顧客が負担する再認定、歩留まり低下、設計変更、供給継続のリスクを具体化する。

サイクルと時間差

契約時、装置納入時、認定時、量産時に評価を更新する。過去に結んだ契約が現在も同じ条件で続くと仮定しない。

確認するKPI

• 最大顧客比率と顧客別の分母
• 採用段階・認定拠点・契約期間
• 設備投資と当期売上の区別

読み違えやすいこと

• 匿名顧客の比率だけで実名を断定する。
• 将来契約総額を当年の売上とする。
• 出資や技術提携を商品購入と同じ線で表す。

確認したい問い

• 採用は特定製品・工場に限られるか、他へ展開できるか。
• 他社への切替で顧客が失う時間や歩留まりはどこに表れるか。

• この章の30%や5年間100という数字は、読み方を説明する仮例。特定企業の事実ではない。